size hayatta yanlış kararlar almanıza ya da hatalı tercihler yapmanıza neden olan bazı durumlardan bahsetmek istiyorum.
öncelikle şunu belirteyim, bu yazı az biraz uzun olacak. bu yüzden aramızda "ben okumam, uğraşmam, durumumuz yoktu kardeş, bunu kim okuyacak, durumumuz vardı ama yine de okumadık, özet geç piç, okumadım ama kesin güzeldir" gibi çeşitli komiklikler şakalıklar yapacak yazar dostlarımız varsa onları şuradan, sol yukardan "geri" butonuna alayım.
amacım kararlarınızı, tercihlerinizi nelerin etkilemekte olduğunu size göstermek.
vira bismillah...
availability bias: bir şeyi hatırlamamız- hayal etmemiz ne kadar kolaysa o şeyi o kadar olası sanıyoruz. çevrende 40 yaşında kalp krizinden ölen bir veya daha fazla kişi varsa konusu geldiğinde 40 yaşlarında kalp krizi riski çok yüksek yea falan diyorsun, halbuki değil.
hindsight bias: daha önceden olmuş bir şeyin olma olasılığını abartıyoruz. mesela bir yangına şahit olduysak, yangın çıkma olasılığını çok yüksek sanıyoruz. yani bir nevi curse of knowledge (çok bilmenin laneti lol)
herhangi bir konuda sahip olduğun bilgiyle o konudaki riskleri abartman doğru orantılı. bir kalp doktoruna göre kalp hastalığının riski %70 falandır, ama gerçekte tabi ki o kadar değil.
representative bias: bir şey, diğerini ne kadar temsil ediyorsa ya da anımsatıyorsa, bu iki şeyin olasılığını birlikte değerlendiriyoruz. örnek olarak,
gözlüklü bi adam sizce hangi mesleği icra ediyor olabilir?
a) kütüphaneci
b) doktor
c) mimar
çoğunluk kütüphaneci der, aslında mimarmış.
istatistiksel olarak gözlüklü mimarlar diğer meslek sahiplerine nazaran sayıca daha fazla ama sana göre gözlüklülük ve kütüphanecilik birbirini temsil eden iki şey ve bu yüzden kütüphaneci seçeneği senin aklına daha uygun geliyor.
anchoring (çapa) bias: her insanın seçimi, alakasız bir ön ipucundan etkileniyor.
deney yapmışlar:
insanlardan ilk olarak numaralarını (bizdeki tc kimlik gibi) kağıda yazmalarını istemişler.
(çapa denilen kısım burası oluyor)
daha sonra bazı ürünler için ne kadar ödeyebileceklerini sormuşlar. bu içeceğe/ayakkabıya kaç lira ödersiniz gibi.
kimlik numarasının değeri yüksek olanlar her üründe fiyatları daha yüksek söylemiş.
yani demek istiyorum ki alakasız da olsa bir konuda aldığınız kararlar saçma sapan her şeyden etkilenebiliyor.
endowment bias: bir şeyi elimizde tutmak için -kaybetmemek için- elde etmekten çok daha fazlasını ödemeye razıyız.
bu konuda çok basit bir deney yapmışlar mesela: bir kupayı bi grup insana ücret talep etmeksizin vermişler, kaça satacaklarını sormuşlar. diğer gruba da kupa vermek yerine bu kupayı kaça alırsınız demişler. kupaya sahip olan grup kupayı alacak gruba göre çok daha yüksek fiyat biçmiş kupa için.
eski eşyalarımızdan, sevgililerimizden falan neden kurtulamadığımızı ( zor kurtulduğumuzu?) ve sahip olduğumuz şeyleri neden olduğundan daha kıymetli gördüğümüzü açıklıyor. *
bu arada isimleri ingilizce vermemin sebebi artistik yapmak değil türkçede muhtemelen tam karşılığı olmadığı varsa da bilmediğim için. lüzumsuz yorumlarda bulunmayın sonra, baştan olmasa da ortadan söyleyeyim. lol. *
sırada benim en sevdiğim ve en "helal olsun bunu düşünene be" dediğim:
IKEA effect
adının ikea effect olmasının sebebi ikeanın muazzam marketing stratejisi olarak literatüre geçmesi.
olayın özü aslında şu; "bir şey için ne kadar emek harcarsan o şeye o kadar çok bağlanırsın." ikea'dan aldığımız mobilyaları evimizde, canımız yuvamızda kendi imkanlarımızla -ya da imkansızlıklarımızla ki bu onu kat be kat daha değerli kılar- bir araya getiriyoruz. (monte ediyoruz?)
sonuçta ortaya çıkan şey sallanan dandik rezalet bir kitaplık olsa bile, "hey yavrum beee efsane oldu" falan diyoz. ikeadan alışveriş yapıyorsak malız zaten biz. orda dandik olmayan tek şey isveç köftesi galiba. köfte sevmem normalde ama isveç köftesi fena değil, sos falan oluyor ya yanında. hayır konu buraya nerden geldi onu anlamadım, neyse.
sıradaki biraz karışık olacak, iq'su belli düzeyin altındakiler çıkarsa sevinirim zira kasıyor. lol.
framing effect. adı üstünde zaten. "çerçeve, resim hakkındaki kararımızı değiştiriyor."
bir kazanma kaybetme durumunda eğer olay bize "kazanma" olarak sunuluyorsa riskten kaçıyoruz.
kaybetme olarak sunulduğu takdirde de risk arayıcı oluyoruz. - kötü çeviri :( -
misal, desinler ki %100 ihtimalle 500 lira kazanmak mı, %50 ihtimalle 1000 lira kazanmak mi?
çoğu kişi garanti olan 500 lirayı tercih eder. (riskten kaçış, aksi halde %50 olasılığın "kazanmama" kısmı vurursa cepteki 500 liradan olmak var çünkü)
ama deseler ki %100 ihtimalle 500 lira kaybetmek mi, %50 ihtimalle 1000 lira kaybetmek mi?
bu sefer %50 ihtimalle 1000 lira kaybetmek seçiliyor, risk arayışına giriliyor. çünkü belki kaybetmez. az önce kazanma durumunda görmezden gelinen %50 burada değer kazanıyor. kaybetme durumunda daha gözükara davranırken kazanma durumunda götü sağlama almaya çalışıyoruz yani. fazla kibarım biliyorum ama başka bir şekilde açıklanamaz bu durum bence. en iyi şekilde açıkladığımı düşünüyorum.
geldik en güzellerine: hot-cold empathy gaps
hot : fazlasıyla duygulu olduğumuz durumlar.
cold : duygusal anlamda fazla uyarılmamış olduğumuz durumlar
2 çeşit olarak;
1)hot to cold
2)cold to hot
(sıcaktan soğuğa, soğuktan sıcağa işte, anlamayacak bir şey yok)
sıcaktan soğuğa doğru olanda, o kadar duygu yüklüsüzün ki yanlış kararlar veriyorsunuz. prostat kanserinde ameliyat işe yaramıyormuş (inşallah prostat kanseri olan yoktur aramızda) ama doktorlar adamlara "kansersiniz ameliyatı da var ama pek işe yaramıyor boşverin o yüzden", bile deseler "yok ben ameliyat olcam" derler mesela. duygu yükü altındayken yanlış kararlar veriyoruz yani.
aynı şekilde cinsiyet değiştirmek isteyenler uzun süre takibe alınıyormuş ki başka sebepten duygusal bir dönemden geçip hayatını değiştirmesin. (değiştirmek derken baya yani, her yönden)
soğuktan sıcağa doğru olansa, duygusal anlamda nötr bir durumdayken, birçok şeyin sonucunu azımsıyoruz ya da önemsiz görüyoruz anlamına geliyor.
örnek; genç yaşta sigaraya başlamak. sigara içen kişi ilerde bir hastane odasında akciğer kanseri ameliyatı olmadan önceki korkuyu hissedemez. dolayısıyla sigarayı bırakması yönünde ikaz edildiğinde pek umursamaz.
başka bir örnek, bir hafta boyunca canınızın istediği (kalorisi yüksek) ne var ne yok yedikten sonra "haftaya diyete başlayayım" diyebiliyorsunuz. çünkü "cold" haline geçtiniz, o kadar çok şey yemişsiniz ki o yoksunluğu hayal edemiyorsunuz, dolayısıyla diyet yapmak artık size aslında olduğundan daha kolay geliyor.
diğer bir "hatalı karar alma" sebebimizse: relativity (görecelilik)
bunu firmalar müşterilerden para koparmak için çok kullanıyorlar.
az az ama öz öz. yani o azımsadığımız miktarı tüm müşterilere vurduğumuz zaman "abovvvv" bir para çıkıyor ortaya. böyle böyle zengin oluyorlar zaten. neyse.
relativity diyor ki "seçeneklerin sunum şekli, seçimlerimizi etkiler." biz de diyoruz ki "nasıl yani?"
burda asıl önemli olan kavram "decoy" olup kendisi güzel türkçemizde "yem" anlamına gelmektedir.
decoy: diğerlerinden bariz bir şekilde daha kötü olan seçenek.
örneğin üyelik alacaksınız karşınıza 3 seçenek çıkıyor, bunlar;
a)online üyelik 49 tl (50 değil ama 49 lol)
b)normal üyelik 100 tl
c)online + normal üyelik 100 tl
burdaki b seçeneği yemdir. kimse onu seçmez, onun yerine c'yi seçip kendince akıllılık eder. aklını seveyim, gel.
orda yalnızca a ve c seçenekleri olsa, çoğu insan a'yı seçecekken, yem yüzünden c'yi seçiyorlar çünkü efsane uyanığız. diyoruz ki 100 liraya hem online hem normal üyelik ikisi bir arada. yukardakinde (yemde) tek başına normal üyelik de aynı fiyat niye ikisi birlikteyken aynı meblayı ödemek varken daha azına ödeyeyim. tebrikler, yemi yedin. kalanını paket yaptır evde yersin diyecem ama bırakmamışsın ki, vallahi bravo. *
bu görecelilik olayı, seçenekleri kıyaslayarak karar vermemizi söylüyor. halbuki her seçeneği tek tek irdelesek doğruyu buluruz da bakmayın işte arada böyle muziplikler tatlı şakalar yapıyoruz.
geldik bir başka sazan.avi durumuna,
zero price effect (bedava etkisi) :
bedavayken talep acayip fazla oluyor, fiyatın 0,01 lira olması bile talebi düşürüyor.
mesela " x tl üzerine kargo bedava" olayı bunun en güzel örneği. bu ifade bana biraz tehtid gibi geliyor. o x tl'yi doldur aksi halde kafana sıkarım değil de, aksi halde kargoyu paşa paşa ödersin gibi.
bedava olması nasıl cazip geliyorsa artık, o x tl'yi doldurmaya çalışıyoruz. misal 20 tl'lik kitap alacakken 50 tl üzerine kargo beleş diye 5 liralık kargoyu ödemek yerine ihtiyacı olmadığı halde 30 tl'ye gereksiz kitaplar alan birini tanıyorum ben. ilişkimi kestim zaten ya, enayilerle işim olmaz benim. (yalan)
neyse nerde kalmıştık?
focalism...
bir olaya öylesine odaklanıyoruz ki (focal olay) olabilecek diğer şeyleri ve doğuracakları sonuçları düşünemiyoruz.
örnek: evlenince her şeyin çok güzel olacağı, iyi bir aile hayatı, sevdiğin bir eş, aile sofrası, romantik anlar( bunun üstüne pek durmuyorum anladınız siz) ama diğer yandan faturalar, iş güç, sıkıcı aile ziyaretleri, bazı tartışmalar hatta aile içindeki küçük çaplı kavgalar vs bunlar aklınıza bile gelmiyor. sürekli tek bir olaya odaklı, sadece iyi yönlerini görerek düşünüyoruz. bir nevi zihinsel demirlenme yani.
sıradaki benim en sevdiğim ve en çok yaptığım. okuyunca anlayacaksınız ki aslında hepiniz bunu sürekli olarak yapıyorsunuz. ama bilinçsizce. ben sizi bilinçlendirmek için varım buyrun oturun daha bir yere gitmiyoruz az daha var buyrun buyrun.
preference for Improving sequence (iyiye giden seriyi tercih)
birden çok olay üst üste gerçekleşecekse, en iyi olanı en son yapmayı tercih ediyoruz. bununla ilgili komik bir deney yapmışlar. gençlere 2 seçenek sunmuşlar.
1)akraba ziyaretine gitmek
2)arkadaşlarla gezmek
bu iki olay birbiri ardına gerçekleşecekse önce akraba ziyaretini tercih etmişler çünkü arkadaşlarla gezmek eğlenceli, o sona saklanıyor. son yapılan hafızada da kalıcı olur hem. ama o ayrı konu. bu arada ben de güzel olan yemeği hep en sona bırakırım. sevmediğim şeyi ilk yerim ki güzel olanın tadı kalsın. sevmediğim yemek pek yok zaten. köfte sevmiyorum mesela ama isveç köftesi güzel oluyor bahsetmiş miydim, haydaaaa.
ve son olarak,
confirmatory bias:
herhangi bir şeye hayatının bir döneminde (çocuklukta olanlar daha kalıcı oluyor) bir kere tam anlamıyla ikna olunca, bir daha o konu hakkındaki (destekleyen ya da ters düşen) bilgiler umrumuzda olmuyor. bu hepimizin bildiği bir şey zaten çok da üstünde durmaya gerek görmüyorum. hepimiz sabit fikirli lanet insanlarız sonuçta.
bu bilgiler hayatta işinize yarar mı bilmiyorum umarım bu yazı doğru kararlar almanıza yardımcı olabilir, zahmet edip okuyan herkese teşekkür ederim.
kavramları da ingilizce yazdım ki, googledan aratıp baksın merak eden. her şeyi devletten beklemeyin.
ayrıca bu konu hakkında ayrıntılı bilgi edinmek isteyen, kaynak soran falan olur diye, aşağıya bu konu hakkında yazılmış kitabın adını ve görselini ekliyorum. okuyun da az kültürlenin. *
(bkz: thinking fast and slow)
(bkz: daniel kahneman)
"bahsedeceğim şeylerin yüzde yüze yakını bilimsel verilere dayanmaktadır. hiçbirini oturup kendim uydurmadım yani. manyak mıyım ayrıca niye öyle bir şey yapayım."
buradan sonrasını okumadım. belki sonra bi ara okurum.
neden diyeceksiniz tabi, cevabı mustafa sancak'ın dört isimli kitabının arka kapağından alıntılayayım:
--spoiler--
"… Eskiden kölelik vardı. Köleler, sabahtan akşama kadar çalışır fakat yine de hiçbir şeye sahip olamazdı. Efendiler ise hiç çalışmaz ama her şeye sahip olurdu. Ben, dâhilik olayına biraz böyle bakıyorum. Normal insanın çok çalışıp yapamayacağı bir işi, sanki dâhi iki dakikada halledebilen bir insanmış gibi gösteriliyor. Yani dâhiler efendi, normal insanlar ise köle gibi bir durum var. 'O, dâhi olduğu için başarılı, ben dâhi değilim ki başarılı olayım,' şeklinde sakın düşünmeyin. içinizde böyle bir düşünce varsa, hayatta başarılı olmak için iç dünyanızda bir devrim gerçekleştirin ve kafanızdan bu kölelik düzenini kaldırın.
Dâhi yoktur! Varsa da yoktur! ..."
--spoiler--
şimdi de karar vermeden önce düşünmeye dair kendi yorumumu getireyim; tabi bu da geçmiş bilgi ve tecrübelere dayanacaktır gerek özgün gerek başka kaynakların bir sonucu olarak.
alacağınız kararın kesin olumlu yada olumsuz sonuç vereceğine dair hiçbir kanıt yok. hiçbir bilgi birikimi ve tecrübe bunu öngörmeye yetmez. değişken dış etkenleri kontrol edebilmeniz mümkün değil. sadece alacağınız kararın şuan etik olarak uygun olup olmadığını denetleyin. kendinizi biliyorsanız, kararın sonucunda karşılaşacağınız olası zorluk ve kolaylıklara sabretmek zorundasınız zira bu kendi aldığınız bir karardı, boşuna suçlu aramayın. çok fazla düşünecek bir şey yok sadece basit bir durum analizi yeterli. anektod olarak bir çinli öyküsü aktarmak isterim:
--spoiler--
Köyün birinde yaşlı bir adam vardı. Çok fakir olan bu adamın tek varlığı çok güzel bir beyaz attı. Bölgenin beyi bu atın ününü duydu ve adamlarını gönderdi.
Teklif edilen bütün paraları reddetti yaşlı adam, "O benim dostumdur, insan dostunu satmaz" dedi.
Köylüleri yaşlı adamı ikna etmeye çalıştılar, beyin verdiği parayla fakirlikten kurtulacağını anlattılar. Ama yaşlı adam direndi. Köylüler yaşlı adama kızıp, "hep böyle fakir kalacaksın" dediler. Yaşlı adam ise "aceleyle karar vermeyin" demekle yetindi.
Birkaç gün sonra köyde bir haber patladı. Yaşlı köylünün beyaz atı kaybolmuştu. Kimisi, "bey kızdı, atı kaçırttı" diyor, kimisi "başkası çalmıştır" diyordu. Ama hepsi de yaşlı adama "Gördün işte, şimdi ne atın var ne de paran" diyordu.
Yaşlı adam sakindi: "Karar vermek için acele etmeyin. Sadece at kayıp. Tek gerçek bu. Bundan ötesi sizin yorumlarınız. Atımın kaybolmasının ardından ne gelir, sonuçları ne olur, bunu siz de bilmiyorsunuz ben de bilmiyorum. Bu olay da bütün olaylar gibi bir başlangıçtır, ardından ne geleceği belli değil..."
Aradan birkaç gün daha geçti ve at ansızın geri döndü. Üstelik yalnız da değildi, peşinden 12 yabani atı da köye getirmişti.
Köylüler yaşlı adamın çevresine toplandılar: "Özür dileriz, sen haklı çıktın, hem atın geri döndü hem de zengin oldun..."
Yaşlı adam yine sakindi: "Karar vermek için yine acele ediyorsunuz. Şu anda bir tek gerçek var, atım 12 yabani atla birlikte geri döndü. Bundan sonra ne olacağını bilmiyoruz. Siz çok acelecisiniz, bir kitabın ilk cümlesini okuyup kitap hakkında karar veriyorsunuz..."
Köylüler yaşlı adamın bu sözlerini pek sevmediler, arkasından konuşup durdular.
Yaşlı adamın tek oğlu vardı ve evin bütün geçimini o sağlıyordu. Ve yabani atları eğitmeye çalışırken attan düştü, ayağını kırdı. O calışamayınca da yaşlı adam bir kuru ekmeğe kaldı.
Olayı duyan köylüler geldiler, "haklıymışsın" dediler, "tek oğlunun ayağı kırılınca yine fakir kaldın..."
Yaşlı adam yine sakindi: "Sizin hastalığınız erken karar vermek. Evet oğlum bacağını kırdı, ama gerçek bu kadar, bundan sonrası sizin yorumlarınız. Hayat küçük parçalar halinde gelir, bunların birleştiği zaman alacağı yüzü kimse bilemez. Acele karar vermekten vazgeçin..."
Birkaç hafta sonra büyük bir savaş çıktı. Düşman çok şiddetle saldırıyordu, köyün bütün gençleri askere alındı. Yaşlı adamın oğlu hariç. Çünkü ayağı kırıktı.
Köylüler yas içindeydi, oğulları geri dönemeyecek diye ağlıyorlardı. Yaşlı adama "Haklı çıktın" dediler, "Senin oğlun ayağını kırdığı için kurtuldu, bizimkiler ölecek..."
"Yine acele ettiniz" dedi yaşlı adam, "benim oğlum yanımda, sizinkiler askerde. Tek gerçek bu, yine aceleyle karar veriyorsunuz..."
--spoiler--
görüldüğü gibi totalde hiçbir karar ve sonra varılan sonuç kesinlik içermiyor. etik duruş ve bilgeliğin hedeleri olan sabır, vakurluk, vefa, ahlak herşeyden önemlidir. maddi şartlar (değişkenler) imthanın hedeleridir. neden ölüm de bir başka başlangıç olmasın?
edit: ilk entry'de pazarlama hilelerine dayalı kararların dışarıdan etkilenmesi konusu işlenmiş. evet, günümüzde karar vermeden önce adeta bir paranoyak gibi 3,5,10 kere fazladan düşünmemiz gerekiyor ne yazık ki... özellikle bir şey satın alırken vs.
