iletişim biliminde davranış, duygu ve fikirlerin değiştirilmesi veya değiştirilmemesine yönelik olarak iletiden faydalanılan psikolojik bir süreçtir. iknanın var olabilmesi için çeşitli koşullar vardır:
- bilinçli bir girişim olması,
- bireyi harekete geçirme veya motivasyon içermesi,
- davranışı değiştirme, şekillendirme özelliği,
- mesajlardan yararlanılıyor olması.
Charles U. Larson'a göre ikna, kaynakla alıcı arasındaki sembollerin kullanımından kaynaklanan özdeşleme (ortaklaşma) durumunun karşılıklı yaratımıdır.
ikna, temelde bireylerin karşılaştıkları uzlaşmazlıkları çözme yöntemlerinden biridir. bu bağlamda, ikna sürecinin ve iknanın yer aldığın iletişim ortamının son derece dikkatli değerlendirilmesi gereklidir. iknayı bir bireyin bir başka bireyi etkilemesi ve düşünce, tutum davranış değişikliğine yol açacak biçimde farklı bir değerlendirme sürecinden geçmesini sağlaması olabileceği gibi, grup ya da toplum baskısı nedeniyle bireylerin tek tek ya da topluca düşüncelerini değiştirmeleri de söz konusu olabilir.
Bazı işe yarar taktikler:
-Sattığın ürünü inanarak öv. Yani mesela ilaç satıyorsan hakikaten kendin kullanıp iyileşmiş gibi.
-Fiyatı küçümse, o paraya alınan gereksiz pahalı şeylerden örnekler ver.
-samimi davran müşteriye. Adeta 10 yıldır arkadaş gibi ama yapmacık değil.
-gerekirse sattığın ürünü kendin de kullan.
