günümüzün sıkça kullanılan satış stratejilerinden biri olup kişileri irrasyonel karar vermeye yönlendiren psikolojik kavram. gerçekte, çok sayıda seçeneğin sunulduğu bir ortamda, kararı manipüle etmek amacıyla, tercih edilebilir olmayan ama yakın bir seçeneğin kullanılması yöntemidir.
alın size örnek :
x dergisinin web sitesinde abonelik seçenekleri şöyledir :
senelik online dergi aboneliği 90 tl
senelik online + basılı dergi aboneliği 220 tl
Rastgele seçilen bir gruba, hangi seçeneği tercih ettikleri sorulduğunda, beklentileri, bütçeleri, anlık psikolojileri doğrultusunda iki opsiyondan birini rastgele ve yakın bir dağılımla tercih ettikleri gözlenmiş.
şimdi Aynı soru şu şekilde verildiğinde ise:
senelik online dergi aboneliği 90 tl
senelik basılı dergi aboneliği 220 tl
senelik online + basılı dergi aboneliği 220 tl
Deneklerin %90' ından fazlası son seçeneğe yönelmişler. Dikkat ederseniz, yeni eklenen seçenek, tamamen anlamsız, hiçbir çekiciliği olmayan ve etkisiz olması gereken bir seçenektir, ancak bir anda basılı dergi aboneliği seçeneği, toplam fayda açısından göreli bir referans noktası oluşturmakta ve insanlar doğrudan son seçeneğe yönelmelerine sebebiyet vermiş.
