Siz iki tarafın da kazancını azamiye yükseltecek bir anlaşma geliştirmek için çare ararken, onlar yalnız kendi kazançlarını azamiye yükseltmek için sizin önerilerinize saldırabilirler. Siz değerler üzerinde probleme saldırırken, onlar size saldırabilirler. Bu durumda üç yaklaşım vardır. Birincisi sizin yapabileceklerinizdir. Siz düşüncelerinizi durum yerine değerler üzerinde toplayabilirsiniz. Şimdiye kadar bu konu üzerinde durduk. Eğer bu işe yaramazsa onların dikkatini değerlere çevirerek durum pazarlığına karşı koyarsınız. Biz buna tartışma tekvandosu diyoruz. Üçüncü yaklaşım, daha önce çıkarlar, seçenekler ve kriterler üzerinde tartışmak için eğitilmiş bir üçüncü gurubu işin içine katın. Böyle bir girişimde bu gurubun kullanacağı en etkin araç "tek taslak üzerinde tartışma işlemidir."
Tartışma tekvandosu
Karşı gurup size baskı yaparsa siz de onlara baskı yapmaya çalışırsanız tartışmayı durum pazarlığına çevirmiş olursunuz. Karşı taraf size saldırıyorsa karşı koymayın. Onlar durumları ileri sürerken siz reddetmeyin. Sizin fikirlerinize saldırıya geçerlerse savunmaya kalkmayın. Size saldırırlarsa da karşı saldırıya geçmeyin. Tepki göstermekten vazgeçin. Karşı saldırıda bulunmak yerine onların saldırısına yön değiştirip problem üzerine yöneltmeye bakın, onları ortak çıkarları araştırmaya ortak kazançlar için seçenekler ve tarafsız standartlar bulmaya yönlendirin.
Karşı tarafın saldırısı tipik olarak üç manevradan oluşur: Durum üzerinde şiddetle ısrar etmek, fikirlerinize saldırmak, size saldırmak.
Karşı taraf durumunu ortaya koyduğu zaman ne reddedin ne de kabul edin. Onu olası bir seçenek görün. Onun arkasındaki çıkarlara bakın, yansıttığı ilkeleri araştırın ve onu geliştirme yolları düşünün.
Fikirlerinizi savunmayın; eleştiri ve tavsiyelere açık olun. Karşı tarafın eleştirilerine karşı koymak yerine, kendi fikrinizde neyin yanlış olduğunu kendilerine sorun.
Size yapılan bir saldırıya probleme yapılan bir saldırı havası verin. Saldırı esnasında arkanıza yaslanın ve rahat davranın.
Açıklama yapmak yerine soru sorun ve duraklayın. Sükut sizin en güçlü silahınızdır. Karşı taraf makul olmayan bir öneride bulunursa yerinizde öylece oturun ve hiç bir şey söylemeyin.
Karşı tarafın oyuna sokulması
Karşı tarafı oyuna sokmak için "Yanılıyorsam lütfen düzeltin","Bizim için yaptıklarınızı takdir ediyoruz","iddialarımın doğru olup olmadığını anlamak için size birkaç soru sorabilirmiyim?","Acaba söylediklerinizi anlıyor muyum?" gibi cümleler kullanabilirsiniz.
8.BÖLÜM: KARŞI TARAF HiLEYE BAŞVURURSA NE YAPARSINIZ ?
(En katı tartışmacının ehlileştirilmesi )
Sizden yararlanmak ve sizi kullanmak için insanların kullanacakları pek çok taktik ve hile vardır. Yalan ve psikolojik baskılardan başlayıp çeşitli baskı tekniklerine kadar giden bu yöntemler, yasaya aykırılık, ahlak dışı davranmak gibi hoş olmayan şeyler dahi olabilir. Bu tip taktiklere hileli pazarlık denir. insanlar bunlara iki tip karşılık verir. Birincisi, birlikte bindiğiniz botu sallamak hoş olmaz düşüncesiyle karşılık vermeden ortamı yumuşatmak. ikincisi de aynı şekilde karşılık vermektir. Bunlara karşı koymak için, tartışmanın şekli hakkında ilke tartışmasına girmek gerekir.
Oyunun kurallarını nasıl tartışırsınız ?
Diğer tarafın hileli bir taktik kullandığı bir olayda, tartışma oyununun kurallarını görüşmenin üç aşaması vardır. Taktiği teşhis edin, konuyu açıkça ortaya koyun ve taktiğin meşruluk ve arzu edilme durumuna bakın ve tartışın.
Size meşru olmayan bir taktik kullanıyor diye insanların kişiliklerine saldırmayın. Dikkatinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın. Ortak çıkarlar için seçenekler bulun. Objektif kriterler kullanmakta ısrar edin.
Kasti aldatma
Tartışma hilelerinin belki de en yaygın şekli gerçeklerin, yetkilerin yahut niyetlerin yanlış tanıtılmasıdır.
Hileli tartışmaların en eski şekli bile bile yanlış açıklamalarda bulunmaktır. Gerçeklerin araştırılması bunun ilacıdır.
Karşı taraftakiler, hiç de öyle olmadığı halde kendilerini tam yetkili olarak tanıtabilirler. Bu taktik onlara ikinci bir şans verme özelliği taşır. Bir alışverişe girmeden önce karşı tarafın yetki sınırlarını öğrenin.
Karşı tarafın anlaşmaya uymama olasılığının sezildiği hallerde, anlaşmaya bu durumu engelleyici ilaveler yapmak mümkündür.
Gerçeğin bir bölümünü söylemek aldatmak demek değildir.
Psikolojik savaş
Bu tür taktikler sizi rahatsız etmek için kullanılır. Öyle ki, siz bilinçaltınızda, tartışmayı bir an önce bitirip gitme arzusu duyarsınız.
Tartışmanın yapılacağı çevrenin seçimini onlara bırakırsanız onları rahatlatmış ve yumuşatmış olursunuz. Çevrenin fiziksel durumunu sevmezseniz bunu hemen bildirin. Bu sayede gerilimi düşük tutmuş olursunuz.
Karşı taraf sizi sözlü ve sözsüz rahatsız edebilir. Bu durumda rakibinizin gözlerine bakın. Bakışlarını sizden kaçırmaya çalışacaktır.
Kandırma amaçlı psikolojik savaşın bir başka şekli de, iyi adam-kötü adam oyunudur. Tartışmada bulunan karşı taraf kendi arasında kavga sahneler ve sizin müdahalenizi beklerler.
Bir tartışmada kullanılan en kötü taktiklerden biri de tehditlerdir. Siz tehdit ederken inandırıcı olun, karşı tarafın tehditlerini ise önemsemeyin. Her an ilkeli davranın.
Durum üzerinde baskı taktiği
Bu tip pazarlık taktiği tek bir tarafın ödün vermesi için kullanılır. Bunlar: Tartışmayı reddetmek yani görüşmeyi kesip başka bir zamana havale etmek, görüşmeye aşırı taleplerle başlamak, talepleri devamlı yükselterek bir dizi tavizler istemek, kilitleme taktiğini kullanıp tek şart öne sürmek ve görüşmeleri kesmekle tehdit etmek, katı yürekli görünmek, anlaşmayı geciktirmek, ister al ister alma taktikleri bunlardan bazılarıdır.
Bir ilkeyi savunmak meşru olmayan bir taktikten kolaydır. Bir kurban olmayın.
SONUÇ
Üç nokta.
Bunu zaten biliyordunuz
Bu kitapta anlatılan meseleleri siz zaten biliyordunuz. Önemli olan bilgilerinizi organize etmekti.
Yaparken öğrenin
Bir beden eğitimi kitabını okumak size bedensel bir gelişme sağlamaz. Önemli olan bilgileri uygulamaktır.
