Karşı taraf daha güçlü bir pazarlık durumuna sahipse çıkarlardan, seçeneklerden ve standartlardan konuşmanın ne yararı olabilir ? Karşı taraf daha zenginse, daha iyi tanıdıkları varsa, yahut daha geniş bir uzman kadrosu ya da güçlü silahları varsa ne yaparsınız ?
Yapabileceğiniz iki şey vardır. Birincisi, sizi, reddetmeniz gereken bir anlaşmayı kabul etmekten korumak; ikincisi, çıkarlarınızı tatmin edecek bir sözleşme için bütün varlığınızı kullanmanıza yardım etmek.
Kendinizi korumak
Tartışmacılar kendilerini korumak için genellikle kabul edilebilecek en kötü sonucu, yani bir taban çizgisini belirlemeye çalışırlar. Bir şey alıyorsanız taban çizginiz ödeyebileceğiniz en yüksek fiyattır. Eğer bir şey satıyorsanız taban çizginiz kabul edeceğiniz en düşük fiyattır. Fakat taban çizgisi, hayal gücünü engeller. Kötü bir anlaşma yapmaktan sizi korurken, öte yandan kabul edilmesi akıllılık olabilecek bir anlaşmadan alıkoyar.
Bunun gibi durumlarda kalmamak için çare en iyi seçeneği bilmektir. En iyi seçeneği bilmemenin hasıl ettiği güvensizlik tartışmayı sonuca götürmez. Anlaşmaya varamadığınız takdirde ne yapacağınızı dikkatle düşünmemişseniz, gözleriniz kapalı tartışıyorsunuz demektir.
Tüm varlığınızı kullanmanıza yardım etmek
iki tarafın nisbi tartışma güçleri, esas olarak uzlaşmama seçeneğinin onlara ne kadar çekici geldiğine bağlıdır. istasyonda sevdiği bir vazoyu, fakir bir satıcıdan almaya çalışan bir zengin misali; satıcı vazonun satılacağından emin çünkü başka turiste satabilir fakat zengin vazoyu kaçıracağından endişeli çünkü başka nereden alabileceğini bilmiyor.
Anlaşma sağlanamazsa ne yapacağınızı araştırmanız büyük ölçüde sizi güçlendirir. Cezip seçenekler siz bir köşede beklerken gelmez. Sizin onu araştırmanız gerekir. En iyi tartışma seçeneğinin ortaya çıkarılması üç farklı işlemi gerektirir:
(1) Bir anlaşmaya varılmaması halinde, yapabileceklerinizin bir listesini hazırlayın,
(2) Ümit veren fikirleri ayırın,
(3) En iyileri gibi görünen seçeneği deneme anlamında seçin.
Bir tartışmada karşı tarafın en iyi seçeneğini de düşünmelisiniz.
Diğer taraf güçlü ise;
iyi bir seçeneğe sahip olup, en iyi çözümü bulmak için, bilgi, para, insan gücü, ilişkiler ve zeka gibi neyiniz varsa kullanın. Bir tartışmadan ne kadar rahat ayrılırsanız sonucu etkileme gücünüz o kadar çok olur.
