Bir kütüphanede tartışan iki kişiyi düşünün. Biri pencerenin kapanmasını diğeri açık
kalmasını istiyor. Pencerenin ne kadar açık kalacağı üzerinde çekişiyorlar. Biraz aralık mı ? Yarıya kadar mı, yoksa daha az mı açık ? Hiç bir çözüm ikisini birden tatmin etmiyor.
Kütüphaneci odaya giriyor. Birine pencereyi neden açmak istediğini soruyor "Temiz hava almak için" cevabını alıyor. Ötekine niçin kapatmak istediğini sorunca "Esintiye engel olmak için "cevabını alıyor. Biraz düşündükten sonra, kütüphaneci gidip yandaki odanın penceresini açarak esintisiz temiz hava girmesini sağlıyor.
Akılcı bir çözüm için durumları değil çıkarları bağdaştırın.
Bu hikaye pek çok tartışma için tipik bir örnektir. Durumlar ile çıkarlar arasındaki bu fark, can alıcı noktayı oluşturmaktadır.
Çıkarlar problemi tanımlar. Durumlar çelişiyor gibi görünse de bunlar arasında ödün istemek yerine ardındaki çıkarların bağdaştırılması daha çok işe yarar.
Zıt durumların arkasında paylaşılabilen ve uyulabilen çıkarlar bulunduğu gibi çelişenler de bulunur.
Çıkarları nasıl teşhis edersiniz ?
Karşı tarafın çıkarlarını saptamak en azından kendilerinizinkileri anlamak kadar önemlidir.
"Niye ?" diye sorun. Bir temel yöntem, kendinizi onların yerine koymaktır. Onların takındığı her tavrı inceleyin ve kendi kendinize "Niye ?"diye sorun.
Çıkarların meydana çıkarılmasının bir diğer yolu da "Neden olmasın ?" diye sormaktır. Her grubun birden fazla çıkarı bulunacağını anlayın. Tartışmacının çıkarlarını anlamak, dikkate alınması gereken çeşitli ve farklı çıkarları anlamak demektir.
En güçlü çıkarlar temel beşeri ihtiyaçlardır. Temel beşeri ihtiyaçlar şunları kapsar:
Güvence
Ekonomik varlık
Ait olma duygusu
Saygı
Kendi yaşamını kontrol
Bir liste yapın. Her iki tarafın çıkarlarını düzenleyebilmek için, bunları aklınıza geldikçe bir kağıda yazmak yararlı olur.
Çıkarlar hakkında konuşmak
Tartışmaktan amaç çıkarlarınızı korumaktır. Karşınızdakilerin sizin çıkarlarınızı dikkate almasını istiyorsanız, çıkarlarınızın neler olduğunu onlara anlatın.
Çıkarlarınızı canlı tutun. Şiddetli bir ülserle doktora gittiğinizde, durumunuzu hafif bir mide ağrısı gibi anlatırsanız sonuçtan çok umutlu olmamalısınız.
Onların çıkarlarını problemin bir parçası olarak görün. Böylece ortak çıkarlar daha çabuk gerçekleşir.
Dikkatle dinlenmek istiyorsanız problemi cevaptan önce okuyun.
Geriye değil ileriye bakın. Nereden geldiğiniz hakkında konuşmak yerine, hangi noktaya varmak istediğiniz hakkında konuşursanız çıkarlarınızı daha iyi kollamış olursunuz.
Kararlı fakat esnek olun. Bir tartışmada hem nereye gittiğinizi bilmeli, hem de yeni fikirlere açık olmalısınız.
Problemler üzerinde sert insanlar üzerinde yumuşak olun. Tartışmalarda daima işe yarayan şu kuralı unutmayın: insanlara destek olurken, öte yandan tüm gücünüzle problemi vurgulayın. Destek olmakla saldırının bu şekilde birleşmesi bağdaşmaz gibi görünür, ama psikolojik bakımdan böyledir. Bağdaşmazlık onun işlemesine yardım eder. Psikolojinin bu kuralı, insanların bağdaşmazlıktan hoşlanmadıklarını ve onu gidermek istediklerini savunur.
Onların çıkarlarını dikkate almaz ve önerilerine açık olmazsanız, diğer tarafın sizi dinlemesini ve önerdiğiniz seçimler üzerinde tartışmasını bekleyemezsiniz. Başarılı bir tartışma kararlı ve açık sözlü olmayı gerektirir.
4.BÖLÜM: ORTAK KAZANÇ iÇiN ORTAK SEÇENEKLER ÜRETiN
Çoğu kez anlaşmacılar bir anlaşmaya varabilecekken onu kaybederler, yahut vardıkları anlaşma iki taraf içinde daha iyi olabilecekken bu gerçekleşmez. Pek çok anlaşma, bir taraf portakalın içini diğer taraf kabuğunu alacağı yerde, iki tarafın yarımşar portakal almasıyla sonuçlanır.
TEŞHiS
Birçok tartışmada seçeneklerin kullanılmasına dört büyük engel vardır: (1) Erken yargı, (2) tek çözümün peşinde koşmak, (3)belirli bir ödülü kabullenmek, (4) " bu problemi çözmek onların problemi " diye düşünmek. Bu zorlukları yenmek için onları anlamak gerekir.
Problemler karşısında bir şey söylemeden önce iki kez düşünmek gerekir. Tek çözümün peşinde koşmak yeni düşüncelerin ortaya çıkmasını engeller. Dar görüşlü bencillik, tartışmacıyı tarafsız olmayan durumlara, tarafsız olmayan yargılara ve tek yanlı çözümlere yöneltir.
TAVSiYELER
Üretken seçenekler bulmak için: (1) Seçenek üretme işini onların yargılarından ayırın, (2) tek çözümün peşinde koşmak yerine masa üzerindeki seçenekleri çoğaltın, (3) ortak çıkarlar araştırın, ve (4) onların karar vermesini kolaylaştıracak yollar bulun.
Seçenek üretmek için beyin fırtınası * oturumu yapılmalıdır. Bunu yaparken aşağıdaki noktaları göz önünde tutmanız yararlı olur:
Görüşmeden önce:
1.Amacınızı iyi belirleyin.
2.Birkaç atılımcı seçin.
3.Çevreyi değiştirin.
4.Resmiyetten uzak bir ortam oluşturun.
5.Toplantıya bir başkan seçin.
Görüşme sırasında:
1.Katılanları problemin karşısında yan yana oturtun. Fiziksel davranışların psikolojik etkileri güçlüdür.
2.Eleştiri yasağı da dahil olmak üzere, bu toplantının temel kurallarını açıklayın. Ne şekilde olursa olsun, olumsuz eleştirileri "kural dışı " ilan edin.
3.Probleme her açıdan inandırıcı yaklaşan fikirlerin listesini yapın.
4.Fikirleri tam haliyle yazın.
Görüşmeden sonra:
1.En umut verici fikirleri bir yıldızla işaretleyin.
2.Bu fikirleri geliştirme yolları bulun.
3.Fikirleri değerlendirmek ve bir karar vermek için bir zaman belirleyin.
Beyin fırtınasını zor olsa da karşı tarafla yapmakta fayda vardır.
Seçeneklerinizi genişletin
Katılanların en iyi niyetlileri bile, görüşmelerde kendilerinin en iyi tek çözümü aradıkları kanısına göre hareket ederler. Bu da düşünceye sınırlama getirir. Fikirler özgür kalınca, daha sağlıklı düşünme ve yapıcı sonuçlar ortaya çıkarma ihtiyacı duyarsınız.
Özelden genele giderek seçenekleri çoğaltın. Seçenek bulma işi dört tip düşünceyi kapsar: Biri belli bir problemi düşünmektir, ikinci tip açıklamalı analizdir, üçüncü tip ne yapılması gerektiğini düşünmektir, dördüncü tip de eylem için belirli ve uygun öneriler getirmektir.
Seçenek oluşturmada dört temel adım vardır:
1.Adım: Problemi tanımak
2.Adım: Analiz etmek ( Teşhis, belirtiler, eksikler, engeller)
3.Adım: Yaklaşım ( Strateji, çareler, fikirler)
4.Adım:Hareket (yapılması gerekenler)
Çok sayıda seçenek üretmenin bir yolu da olaya çeşitli uzmanların gözleriyle bakmaktır.
Düşündüğünüz anlaşma modeli gerçekleşmediği takdirde değişik ağırlıklı anlaşma modelleri oluşturun veya öne sürülmüş bir anlaşmanın kapsamını değiştirin.
Ortak kazancı araştırın
Ortak çıkarları tanımlayın. Kuramsal olarak, ortak çıkarların anlaşmaya varılmasını kolaylaştırdığı açıktır. Farklı çıkarlar hususunda da portakal örneğini hatırlayın.
Çıkarları birleştirmenin bir yolu karşınızdakine tercihlerini sormaktır. Çıkarlardaki öncelikte, inançta, tahminde ve riske karşı tutumlardaki farklılıklar, çıkarların birleşmesine olanak verir. Bir tartışmacının parolası "Yaşasın farklılık "olmalıdır.
Karşınızdakilerin karar vermesini kolaylaştırın
Sizin için bir tartışmada başarı, karşı tarafın sizin hoşunuza gidecek bir karar almasıdır.
Kimi etkilemek istiyorsanız kendinizi onun yerine koyun. Uygun kararın seçilmesinde bol seçenekle kolaylaştırmanın yollarını arayın.
